Hay algo peor que tener la agenda vacía: tenerla llena de tratamientos que apenas te dejan dinero.
Y Black Friday es una época estupenda para comprobarlo.
Cada noviembre pasa algo curioso en el sector de la estética.
Centros que durante todo el año defienden el valor de sus tratamientos empiezan a lanzar descuentos como si estuvieran liquidando una tienda de colchones.
Un 20 % en higienes faciales.
Un 30 % en tratamientos corporales.
Bonos de cinco sesiones al precio de cuatro.
Y, por si quedaba algún euro de beneficio despistado, un regalito para las primeras reservas.
Instagram lleno de ofertas, WhatsApp echando humo y la agenda empezando a coger color.
Pero hay una pregunta que pocas veces aparece entre tanto entusiasmo:
¿Cuánto dinero vas a ganar realmente con cada tratamiento que vendas?
Porque una cosa es facturar más. Y otra, bastante diferente, es ganar más.
La historia de Marta y su maravilloso Black Friday
Marta tiene un centro de estética.
Trabaja bien, cuida a sus clientas y decide lanzar una promoción para Black Friday.
Su higiene facial habitual cuesta 70 €.
Durante la campaña la ofrecerá por 49 €.
Un 30 % de descuento.
Publica la oferta, empiezan a llegar reservas y consigue vender diez tratamientos.
490 € de facturación.
Marta está encantada.
Hasta que hacemos cuatro números.
Cada higiene facial tiene un coste variable de 15 € entre cosméticos y consumibles.
A precio habitual, le quedan 55 € por sesión antes de cubrir otros gastos.
Con la promoción, solo 34 €.
Para conseguir el mismo margen que con diez tratamientos a precio habitual, necesita realizar diecisiete tratamientos promocionales.
Siete sesiones más.
Siete huecos adicionales de agenda.
Siete veces preparando la cabina, atendiendo a la clienta y recogiendo después.
Y todo para conseguir prácticamente el mismo margen.
El ejemplo es ficticio y simplificado. Hablamos de margen después de costes variables, no de beneficio neto: todavía habría que considerar gastos fijos, impuestos y otros costes.
El problema no es hacer descuentos. Es hacerlos sin saber para qué.
No tengo nada contra Black Friday.
Bien utilizadas, las promociones pueden ayudarte a captar nuevas clientas, dar a conocer tratamientos o cubrir huecos de agenda.
Pero una promoción debería tener un objetivo y unos números detrás.
Porque no es lo mismo rebajar un tratamiento en un horario que normalmente tienes vacío que aplicar un descuento a una clienta que ya iba a reservar a precio habitual.
Y tampoco es lo mismo conseguir una nueva clienta que después vuelve regularmente que atraer a alguien que desaparece hasta el próximo Black Friday.
El descuento es una herramienta. No una estrategia por sí solo.
Tres errores que pueden salirte caros
1. Copiar los descuentos de la competencia.
El centro de al lado anuncia un 30 %.
Tú respondes con un 35 %.
Y, cuando os queréis dar cuenta, estáis compitiendo por ver quién trabaja por menos dinero.
El problema es que no conoces sus costes, su ocupación ni sus objetivos.
2. Confundir facturación con beneficio.
«He vendido 2.000 € en bonos».
Estupendo.
Pero esos tratamientos todavía tienes que realizarlos.
Y eso significa productos, tiempo de cabina y gastos futuros.
Que entre dinero en noviembre no significa que todo ese dinero sea beneficio.
3. Rebajar tratamientos que ya tenías vendidos.
Si una clienta reserva habitualmente su tratamiento facial de 70 € y ahora se lo ofreces por 49 €, probablemente estará encantada.
Normal.
Pero si iba a reservar igualmente, acabas de reducir tu margen sin conseguir necesariamente una venta adicional.
Antes de lanzar tu promoción, haz cuatro números
No necesitas convertirte en experta financiera.
Solo tener claras algunas cuestiones:
- ¿Qué quiero conseguir con esta promoción?
- ¿Cuánto me cuesta realizar cada tratamiento?
- ¿Qué margen me queda después del descuento?
- ¿Cuántas sesiones necesito vender para que me compense?
- ¿Cuántas horas de cabina voy a comprometer?
Porque un descuento del 30 % sobre el precio puede suponer una reducción bastante mayor de tu margen.
Y eso conviene saberlo antes de publicar la oferta, no cuando ya tienes quince reservas confirmadas.
Una calculadora gratuita para que tu Black Friday no acabe en números rojos
Sé que tienes cosas más entretenidas que hacer que pasarte la tarde peleándote con Excel.
Por eso, desde Quercus Medical he preparado una calculadora gratuita de promociones para centros de estética.
Solo tienes que introducir el precio habitual, el precio promocional, el coste variable, la duración del tratamiento y las sesiones que esperas vender.
La herramienta te mostrará cuánto margen te queda por sesión, cuántos tratamientos promocionales necesitas para igualar el margen habitual y cuántas horas de cabina vas a ocupar.
Sin complicaciones.
Sin fórmulas.
Y sin tener que llamar a tu gestor cada vez que se te ocurre hacer una oferta.
[DESCARGAR GRATIS LA CALCULADORA DE PROMOCIONES]
Que tu Black Friday no sea un viernes negro para tu negocio
No necesitas tener el descuento más grande de Instagram.
Ni vender más bonos que el centro de al lado.
Ni llenar tu agenda a cualquier precio.
Necesitas que tus promociones tengan sentido para tus clientas y también para tu negocio.
Porque detrás de cada tratamiento hay conocimientos, productos, tiempo y una profesional que merece ganar dinero con su trabajo.
Que tus clientas salgan con la piel radiante está muy bien. Que tus cuentas también luzcan saludables, todavía mejor.
Así que este año, antes de bajar los precios, haz cuatro números.
Y si no salen…
Siempre puedes dejar los descuentos salvajes para las tiendas de colchones.
DORA GONZALEZ
Quercus Medical Solutions
